港院参加2008“壹马杯”服装买手大赛日志
作者：陈淑苗
9月19日
今天，香港服装学院、华南理工大学、华南农业大学等八大院校聚集一堂，场面非常活跃，我找到了我的队友们。初次见面，大家并无陌生感，我们都是带着共同的目标走到一起，这使我们一下子熟悉起来！香港服装学院代表队成员李秀芳风趣爽朗，陈肖庆细腻认真，赖婷思维活跃，姜光斌沉稳理智。
第一天的服装买手大赛专业课程培训开学典礼，主讲老师分别是：
广东省服装服饰行业协会副秘书长谢继宏先生；
香港服装学院院长周世康先生；
广东省服装服饰行业协会顾问许传信先生；
广州市利瑶服饰有限公司总经理洪长春先生。
各位老师分别给我们阐述了服装买手大赛的目的、意义、赛程安排和背景材料；服装买手的形成、发展与展望；产品质量检测、吊牌等；货品系列化技巧、产品陈列、区域市场消费者心理差异化分析等等。
此次开学典礼课程内容丰富、新颖，很吸引人，我们认真地一一做好了笔记。初次了解服装买手概念，内心已经很激动，这个新兴行业真的很有“魅力”！
下午，我们去了广州市站前路广州壹马服装批发广场参观店面，在洪老师的带领下，一群学子在广场10楼中国驰名男装品牌学习参观，每个品牌的负责人都很欢迎我们的到来，这让我们深感自豪，心里暗下决心，我们代表香港服装学院，一定要取得好成绩！
9月20日
今天的主讲老师是广州市全赢服装设计有限公司总经理毛君先生，毛老师热情洋溢，给我们讲述了他从大学开始，到创业10年间的经历故事，从引人入胜的讲解，到迎合市场的产品定位与定价、品牌与产品本土化分析等一系列内容。我们所有人从早上9点钟一直到下午1点半才结束课程，没有一个人想离开座席，只为想听毛老师多传授行业知识和经验！
特别值得一提的是，这次课程的最后互动环节，每个院校代表提出不同的问题， 毛老师都一一详尽地给我们解答，并且给我们鼓励与赞美，为我们怎么从一个服装设计的学生走到一级服装买手指明了方向。我相信，在座的每一位参赛选手都会被毛老师的苦口婆心所感动，我们香港服装学院代表队也不例外。
9月21日
今天上午的主讲老师是：大宇纺织有限公司总经理戴金星先生，他带了一位工程师来为我们讲解流行色、流行面料、面料工艺、服装面料的运用、特性分析。我们今天重新认识了面料，很具体很全面，但是内容很多，我们课后一定要花时间好好消化，还有一些是保养常识的课题，很新颖很实用！
下午是沈天燕老师给我们讲述服装买手实操培训，她给大家讲解了市场营销的方方面面，提出了新颖的7P概念，课题内容也很多，很丰富，逻辑性强，相当市场化。身为香港服装学院代表队的我们，深受启发，受益匪浅。
9月22日
三天的培训课程结束了，很快就要进入实操的过程，我们内心有种无形的压力，我们告诉自己，此次比赛，要把它当作是一场真正的商业行为，我们要带着“满腹经纶”，进入商场实战。我们香港服装学院代表队5人组织开会了，拟定了在已知条件各人的任务分工，情况是这样的：
地点：流花车站附近的广州市站前路广州壹马服装批发广场
时间：10月8日-10日为期三天的销售日
物资：资金4万，供应商22家
在此前提下，有调查计划如下：
1、陈淑苗先前工作：
开店前组织管理
2、陈肖庆先前工作：
款式：供应商的产品性质到底属于何种风格？ 欧、美、日、韩、抑或是本地？
惯用材质：观察各种不同风格的衣服惯用何种材质？
惯用颜色：观察各种风格的衣服主色调是什么？
3、姜光斌先前工作：
调查价格区间：观察每一个供应商的价格区间如何？
产品定价：最后产品定价的范围（商品价格标示很重要，直接影响进店滞留时间，吊牌要清楚地露在外面。
4、赖婷先前工作：
陈列分格：每种服饰风格所陈列的店面如何？上网搜集各种风格有趣的陈列设计，取长补短。 搜集图片，杂志。
配饰的运用：了解我们有多少配饰可以购买，了解配饰在店内的比重。
5、李秀芳先前工作：
消费者人群分析：年龄、职业、消费能力、身材等。对壹马广场一公里范围内进行调查，人流走向。
群聚性、关联性：服饰同业多少家? 搜集衣服保养信息，面料常识。
如：会退色的衣服，在未下水前将衣服放进 1/3白醋+2/3清水混合液中，浸泡10-15分钟，再放入洗衣机。
9月23日，9月24日
这两天，我们香港服装学院代表队每一位成员带着各自的计划，来到了壹马服装广场各供应商店铺了解产品，我们看到的产品与我们刚开始想象的差距很远，每个供应商之间的货品档次相距也较远，这非常考验我们，选择了某一样，也许就不能进行多家店综合采购，带着问题，又发现了新问题，严峻的挑战慢慢驶进来了。
肯德基变成我们香港服装学院代表队召开会议的地方，我们把了解到的信息全部集中摊开说，大家各抒己见，会议氛围浓烈，两旁的顾客也时不时探头猜想我们的来头。
在有限的供应商里，以及了解到的信息中，我们确定了风格，是自然休闲。由于地处批发市场，我们香港服装学院代表队走清新自然环保的主题路线，一定能吸引到顾客。这一天除了确定了风格，我们还要做出采购计划，还有陈列计划。
比如：我们制定了采购准则：
1、上身与下身的商品比重
上身：60-70%
下身：30-40%
2、采购尺寸：同款同色不得超过两件
由于只能采购两件衣服，分配为 M L 各一件。
3、采购颜色：清新的素色，带点小图案，或者字母为宜。
4、品检战
（1）线头线尾的修饰处理；
（2）颜色是否均匀；
（3）是否脏污；
（4）车缝整齐与否；
（5）产地标，主标，测标的标示；
（6）扣子和备扣是否齐全；
（7）拉链是否可轻易拉启；
（8）深色衣服需测试色牢度；
（9）商品上架前剪、烫、染品检把关，折烫好陈列。
9月25日
上午9：00-下午5：00，我们香港服装学院代表队，一直游走在各供应商之间挑选服装，挑选好后用组委会统一制作的货品清单进行登记。所有货品登记好后，将货品清单统一拿到组委会办公室盖章确认，凭组委会盖章和三方签名确认的货品清单到各供应商提货。程序很多，这增加了我们的工作量，但是这个过程往往让我们有时间反省自己的商品结构是否合理。
这一天，我们就发现了一个重要的问题，采购额度不能超过4万元，到底是要用完？还是可保留部分金额在展示期间进行货品补充呢？我们积极地询问了组委会工作人员温老师，她细心解说了评分标准和给了我们一点提示，销售业绩分为利润、利润率来评定，不需要把钱花光，钱留着以备补货。
这一天晚上，我睡不着，正忙想着这个概念，突然意识到，做生意不就是要以最小的合理成本投入，换取最高的利润收入，才是赢家吗？
9月26日
昨晚的新意识，我突然改变了方针，重新整理了一下货品结构，沉着冷静地分析了已选购的产品是否适当，然后追加退出一点产品。我们想到便宜好卖的产品一定要多去搜寻，把大众，个性，另类的服饰作7：3：1的比例作采购结构。而且配饰相当重要，我们把策略盯在围巾上，购进了近40条围巾，想利用低成本换高利润的可能。
今天一天下来，我们香港服装学院代表队的货品有了新的面貌，这使我们重拾了信心。工作人员也说我们冷静思考的方向是对的。
9月27日
今天是采购日的第三天，我们香港服装学院代表队采购的货品结构也基本健全，少量的饰品没有供应齐全，只能自己出资购买一些产品放置店内。下午有了时间，我们5人一起到了广州市天河南一路观看概念商店的陈列设计，以及去了购书中心看了很多关于陈列设计的书籍，吸取其陈列风格怎么配合产品定位的有关法则。我们各自带着想法，又在一个餐厅里面商量对策。
清新自然环保？
那么，我们应该用原生态的东西作装饰！ 我最后统一了大家的想法，利用麻布、麻绳、坯布作主题装饰，我们的店命名为原色。
9月28日
今天是采购日的最后一天，我们香港服装学院代表队的货品已经组织好，和组委会工作人员商量好了国庆期间放假安排，以及回来报到的时间，我们大概也就结束了采购的紧张日子。
这三天，确实压力很大，我们在花钱，计划需要不断的小更改，以便适应随时意识到的正确的市场讯息，刚好遇上国庆放假，我们有充分的时间作产品组合以及广告宣传！我们商量好了，10月4日早晨回来工作。
10月4日
我们香港服装学院代表队所有人都没有轻松过，想到自己即将开张的小店，所有人都在积极准备一些销售宝典。这一天，我安排好了所有装修的细则。分工好了任务，我们便开始行动了。
我们每个人做了3套产品组合，我选择了10套衣服做拍摄活动，模特是队友赖婷，摄影师是我本人，我们忙了一天，终于拍摄好了一组清新自然的照片，效果相当的好，我们自己也很兴奋，暗自也定下了几套自己想要的服装，当然顾客为先了！哈！晚上我们工作到10点多，制作图片，到广告公司喷图绘制。
10月5日
今天大雨，所有人都没有什么情绪，湿漉漉的场地，我们看到的是混乱的场面，今天估计也做不到提前进场装修的，眼看工人进度很慢，由于天气的原因，所以我们转向品检了，我们大家拿出小剪刀、衣架等，很好的整理了衣服。弄完后，标上号，整理货品种类，计划价格。
10月6日
今天展位搭建好了，看到8个 3m X 5m 的展位，每个院校都很兴奋，辛苦了两周，终于看到最终进驻的店面了，我们香港服装学院代表队的店面也都有统一的配置：试衣间、货架、流水台、人台、衣架、裤架、烫斗、镜子、风扇、电源插座等。我量好了所有的尺寸，把定制布块的方位也确定了，然后安排采购装潢物资，我们大家纷纷开始行动了！！
下午，我们把购买回来的250米麻绳以及10米麻布在香港服装学院中国总部校园制作起来，早晨我们看到其他院校都是手绘墙面作装潢。庆幸的，我们不一样，下雨天最怕是水粉颜料不干，我们利用在碎布市场购进的便宜料子做设计真是一个创意。
我们大家忙了一整天到处借来摆设，集中成了4大包物资要搬到店内，明天最后冲刺。
10月7日
今天，我们香港服装学院代表队五位成员，相约7：30分到场。我们每个人早上5：30就起床了。我们忘却了疲惫，准时来到店里开始装潢。要在下午4点前全部整理好货品和装修，我们没有底，但是我们有信心！
我们中午都忘记了吃饭，想着一定要把事情办好，我们也就忘却了饥饿，幸运的，我们把所有东西都完成了，我现在想利用点线面的方式来阐述一下我们的装潢：
点说的是细节。比如我们店内有用小石头，小竹篮，画纸等等。
线，即我们的货架以及一些装饰用的麻绳，原色麻绳是我们此次区别于别的竞争对手的创意所在，我们做成挂钩，以及垂帘，这些都很好地体现了线的干净，利落。
面，即我们店靠近门口的左墙面上，有一块3米X 1.5米的大块麻布从顶部垂落到地面，我们在上面剪口做流苏，再把近30条围巾按同样的花饰捆绑在麻布上，最后在地面上做了一些有趣的小布景，呼应装饰区域。
以及最后的产品组合，形成了很好的吸引面。
我们的橱窗展示，搭配色是白、米、淡黄、咖啡。橱窗直接告诉了路人，我们的风格是清新淡雅的，还有一个创意在门口右边，那是我们拍摄的宣传海报，架在了从我们学院搬过来的画架上。走到店外右边，顾客可以看到整块壮丽的围巾装饰区域；从左边看，顾客会被漂亮的架在画架上的大海报所吸引。刚好达到我们的要求。
下午评分过程中，我听到有人议论纷纷，说我们的装饰区域很高档，很艺术，我们心里很安慰很开心。
10月8日
今天，我们香港服装学院代表队五位成员都是7：30准时到场，为开店做准备，即便昨天装潢的劳累，我们几乎都忘却，因为我们今天开始要赚钱了！我们大家都很卖力准备。
今天早晨，看到很多顾客都对我们的店面很感兴趣，大家都带着疑问来问我们这是新店面还是做活动，一边也在观赏我们的产品，但是到了上午11点了，都没有开单！！我们心情很低落，到底是什么原因？是我们的价格吓跑了人？还是产品不受欢迎？我们去看了看其他的店面，发现开单的学院也是少数，但是起码别人开单了，我们没有！！
5个人挤在店面也不是个办法，我们分批看店了，并且把我们5个人的职责重新作了规划：
1、店务行政管理 (负责人：姜光斌、陈肖庆)
（1）保险保全措施（监督、品检）——（负责人：姜光斌）
（2）进销项收据管理：结账区管理资金进出，表格化管理，让进销存更清楚 （负责人：陈肖庆）
（3）库房管理要灵活: 数量清点, 每日列表 （负责人：陈肖庆）
（4）客户服务(客户资料表格)——（负责人：姜光斌）
2、店格形象管理（负责人：赖婷、陈淑苗）
（1）温度管理；
（2）音乐灯光管理；
（3）试衣间的隐密安全管理；
（4）促销管理，重资讯传达 (促销广告，制作pop广告，写明目的、方式、折扣、时间等咨询)；
（5）书报杂志收集 （负责人：赖婷）。
3、商品管理（负责人：李秀芳、陈淑苗）
（1）商品展示管理需有新鲜感(商品定期轮换)；
（2）复合式的经营原则：
A、同位性：价位的上下浮动为20%之间推移。
B、同质性：风格，材质，质料。
C、产业关联性强：配饰，统一的商品。
到了中午12点，有一位顾客走进来了，我们微笑地迎接她，为她倾情服务，没想到她一口气买了4件衣服，这让我们兴奋不已，这是香港服装学院店面的开门红，开市红！
到了下午人流渐渐多起来，真的很多，特别到了4点多的时候，我们都忙不过来了，场面一度混乱，几乎人人走过都会进来，对，批发市场下班时间就快到了，天气也没有那么热了，人流就是从下午4点多到黄昏时分会拥挤，我们提高了警惕，统一了价格区间大家都在讨价还价的作商品交易，我们似乎一下子变成了老手，没有了任何高姿态，顾客就是上帝。
生意兴隆真是让人开心啊！ 到了下午6点，批发市场都下班了，我们院校店面门都没法关，顾客还是那么多，到了7点，广场保安人员都要过来清场了，这才意识到，今天我们香港服装学院店面开门近12小时了，我们工作强度达12小时。做生意真够积极的！！
我们核算了今天的香港服装学院代表队进账额度，天！4000多元，我听到最高的一家学院也才3000多，难道，今天会是我们学院领先吗？后来一打听，确实如此，今天我们香港服装学院代表队销售额排名第一，我们很自豪！！收拾关门，带着开心，我们都回去休息了！
10月9日
今天是第二天销售日，昨天的骄人成绩，我们今天要继续发扬。早上依然人流比较少，但是拿货的人很多，批发市场，大包大包托行李的人，可以分成三大类，拿货的自由买手，来找供应商的老外，还有赶车的旅客！三种不同的人都先后来过我们店内，我们用各种语言交谈的经历非常好玩，而且刺激，达成的批发交易数量有3中！
由于昨天的货品销售出很多，今天是我们香港服装学院代表队补货的日子，我们没有轻易的补货，而是观察了别的参赛选手好卖的，以及与商家充分聊天后得到的一些建议下，我们重新作了货品调整，比方说男装，发现白云学院的男装相当好卖，利润很高，这是我们始料未及的，逼近男装货品采购价昂贵，我们一直没有考虑的原因就是因为批发中心多数游客都是女生，但是没有想到女生为男士购服饰的数量是很庞大的，一男一女来逛街的，当然希望在同一家店均能满足他们两的需求！所以随后我们及时调整了货品种类，作成男女服饰混合，女生服饰居多的结构。
下午开市人流也是渐渐增多，事实证明增添了男装，我们的销售额度再度攀升！受欢迎程度比昨天更甚！到了敏感时间，4点后，5人打起了精神，继续迎战销售突破！今天我们又是不知不觉中到了晚上7点半，保安人员也是看了无奈，赶也赶不走来购买的人们，原来我们的效应是如此疯狂！
核算的时间又到了，我们紧张的清点帐目，我们今天香港服装学院代表队销售了8000多元！
我们相互传授着一些经验，各院校代表队之间，由原来的紧张气氛变成了友好交流，多么好的感觉！良好的商业氛围不就是能带动共赢吗？我们比拼服务态度和方式不就是我们的核心竞争力？
10月10日
今天，是所有院校冲刺的一天！也是销售日的最后一天，明天11日就是决赛了！
今天像往常一样准时开门，一如既往的微笑服务，我们今天不能再补货，只能把自己的产品做最后的重新组合搭配，把橱窗重新更换新面貌。今天的人流更甚，因为今天是周五，人流更多了，我们又要开始很忙了！
今天有许多的老朋友，老师，再加上顾客，场面很热闹，我们很兴奋。今天，我们香港服装学院代表队销售额要突破9000元，所以我们要大力吆喝！下午人流多了，一个店面积聚人量，就会带动效应，我们的店内一直没有少于8个顾客，我们5个人一对一的，一对三的交易活动都有，这个过程让我们锻炼了销售技巧！我们很开心，知道了站在商家的角度体会到货品买卖的高度，原来是内藏很多技巧的！我们对不同的人说出不同的价格区间，了解到不同消费群能接受的价格区间，承受能力尚在多家赞美以及特色服务，我们的成交量不断上升！最终到了7点半的时刻，我们香港服装学院代表队销售业绩上升到了9000元！我们非常自豪和高兴！当然，其它院校的朋友也不错，我们听到卖得最好的选手是白云学院，没关系，我们一定可以拿到单项奖！我们不会输！
10月11日
今天是决赛了，我们所有人早早来到壹马服装广场十楼彩排，大家准备着今晚上专业知识竞赛的问题，自己也在读熟今晚总结陈述的内容。很紧张，大家不知道花落谁家！
晚上是现场的问题答辩，是这场大赛的最后环节，我们香港服装学院组织的拉拉队为我们代表队助威，台下的观众也是兴奋得高呼：“香港服装学院加油”！“香港服装学院必胜”！当主持人公布“最具专业知识奖”和“最佳产品组合奖”是由我们香港服装学院获得时，我们兴奋得跳起来，我们感到很自豪。评委评论说我们很有艺术感，并且巧妙地和自然环保挂钩，众望所归！接下来我们还拿到了两个单项奖的第二名，整台颁奖晚会大家凝聚在喜悦的气氛中，到最后公布金、银、铜奖的时候，其实我们猜到我们可以获得银奖的时候，我们都给自己鼓掌了，我们辛辛苦苦的走来一个月，我们获得的成绩是公认的，其他学院对我们的赞美，以及组委会领导对我们的肯定，我们实至名归！
大赛总结与感受
从9月19日到今天，刚好一个月，一个比赛经历一个月，可想而知内容相当的丰富，考验人的环节一环扣一环，我在决赛晚上总结陈述时，我是这样说的，我们从来没有把它当成比赛，而是一场真正的创业行为。
壹马这样的服装胜地，交易量之多，信息量之大，竞争之激烈，相信从一个消费者角度去感受是无法体会到的，我们今天是幸运儿，因为我们拥有了一个在服装城开店的体验，我们站在了供应商的行列。虽然看似在襁褓中，但是浓烈的竞争气息从培训当天起，我们就深深地体会到了。
从服装买手这个概念的初级接触，到信息收集，计划提案，计划推进，业务管理，商品管理，再循环到信息收集分析，每个环节都是买手的核心，我们深受启发。作为现代设计师我们不能一味的盲从自己的内心感觉，而是培养市场嗅觉才是根本。为别人设计也就是在为自己设计人生。
此次比赛我们虽拿到了奖项，但是毕竟第一届，我们在还没有特别完善的比赛制度下，缺少了一些指引以及提示，所以导致了一些失误，在生意场上，差之毫厘，失之千里。
我们知道开店首先要有资金规划安排，可我们打从第一天开始，便认为资金4万元在采购日以及补货日能充分合理利用完，那不是更好吗？
其实不然，我们忽略了一个重要的概念，那就是——在各行各业，以最小的合理成本投入换取最大的利润收益才是关键。所以，我们仔细分析信息以及与商家沟通了进货的技巧，我们重新调整了商品采购单，从而免于库存积压，增加了销售利润率。当然失败的原因也会来源于各个细小的微面，比如销售态度、产品组合、陈列设计、促销方式等等，只有3天的销售单日作为评定指标，能够科学的评定出谁是赢家吗？当然不能！！
我们拿到奖，只是停止在了销售单日的第三天。但是我们意识到我们中间出现的错误将会导致经营失败，我们意识到我们缺少了什么行业知识，我们意识到商场上的残酷规律。评选比赛短暂的三天，让我们幸运地逃过了市场这个轮带，所以我们没有骄傲，也不值得吹擂。而是想及时地反省自己的缺陷，不为朝着比赛第一走，而是为朝着适应市场，力争上游走。
从服装设计系学生到服装买手要走的几步，即从学生——见习设计师助理——设计师助理——设计师——设计师主管——设计总监——服装买手，每一步都要有足够的机灵，以及辛勤劳动，才能攀爬一级。我们相信，只要坚持努力，每一位同学都有可能成为他日的服装买手包括我们5个在内。比赛是一个有趣的实验室，也可作为一个相当于天使基金的创业启动金，让你体验什么是竞争，更重要的是让你看清楚了自我。把比赛作为自己的锻炼过程，增值过程，及时发现自己的不足，勇于探索潜在的可能。我们只是多占有了一个月的经验，但是谁是赢家呢？有待考察！所以每个人都有可能是赢家！
通过这次比赛，我总结了平时具体的学习习惯。
1、多逛市场，分成三级市场来分析：批发市场、大众百货商场和奢侈品商场。
2、分析内容可以从：面料，色彩，款式，畅销款，价格等关键指标对比三者的关系。了解商品市场流向，及时做好总结。
3、多关注流行趋势，从杂志，电脑，街道上，总结元素。
4、多掌握其他领域的知识，比如历史，人类文化，工业建筑类，总之知道总比少知好。
5、多学习一门语言，比如英语，了解咨询和增加关注英语的功劳不可磨灭。
6、锻炼绘画设计思维，多速写记载，多创作构思。
7、平面和立面相结合，玩转推敲服装工艺！
获奖感言
我与李秀芳、陈肖庆、赖婷、姜光斌一起代表香港服装学院，出战2008“壹马杯”服装买手大赛，在一个月时间里，我们经历了培训、采购、布展、展示销售、专业知识答辩等五个大赛环节，与华南理工大学、华南农业大学等七所高校的大二大三大四学生，同台竞技，展示了香港服装学院雄厚的综合实力，发挥了我们优秀的实战水平。
最终，我们香港服装学院代表队过关斩将，通过综合分数排名，荣获全场“银奖”，并且包揽了“最佳产品组合奖”和“最具专业知识奖”，在陈列与销售方面，也取得第二名佳绩，成为本次比赛第二大赢家，获得奖金近万元。
荣获此种种佳绩和嘉奖，我们深感荣幸。在此，我代表这次参赛的所有选手，非常感谢香港服装学院，给了我们这次难得的参赛机会和实战平台；感谢香港服装学院所有的领导和老师，给了我们许许多多的亲切指导和关怀；感谢香港服装学院的所有同学和啦啦队，给了我们莫大的支持与鼓舞！有了上好的机会平台和大家的指导支持，才有我们现在的成绩。
通过参加这次服装买手大赛，让我们学习和懂得了什么是服装买手、产品质量检测、货品系列化技巧、产品陈列、区域市场消费者心理差异化分析、服装流行色、流行面料、面料工艺、服装面料的运用、特性分析、服装买手实操、市场营销等方方面面，不仅获得了丰富的理论专业知识，更多的是亲身参与实战体验，让身为香港服装学院代表队的我们，深受启发，受益匪浅。
通过这次竞赛，让我们体验什么是竞争，更重要的是让我们看清楚了自我。把竞赛作为自己的锻炼过程，增值过程，及时发现自己的不足，勇于探索潜在的可能。我们希望以后能多参加这样的竞赛，来不断提高自己，成就未来。我们将继续努力，勇往直前，取得更好的成绩，来报答全力培养我们的摇篮——香港服装学院！ |
